Si Counteroffers Ndryshojnë Lojën Ultimatum

Vazhdo Bëni ditën time . - Harry Callahan, efektiv, i paskrupullt, megjithëse imagjinar polici i San Franciskos

Iranianët dhe Persianët janë të shkëlqyeshëm në artin e negociatave . - Donald Trump, ish Presidenti i Shteteve të Bashkuara

lojë ultimatum është një mikrokozmos eksperimental i negociatave. Propozuesi P sugjeron se si duhet të ndahet një shumë e vogël parash dhe Përgjigjësi R pajtohet me marrëveshjen ose i vë veton asaj. Një ndarje e drejtë zakonisht pranohet, ndërsa ndarjet që favorizojnë fuqimisht propozuesin refuzohen. Kur kjo të ndodhë, as P dhe as R nuk marrin asgjë (Güth et al., 1982; shih gjithashtu Krueger, 2016 dhe 2020 në këtë platformë). Kërkimi psikologjik përqendrohet në faktin nëse, pse dhe kur R mund të vërë veton në një marrëveshje dhe si P mund ta parashikojë dhe shmangë këtë eventualitet. Pyetja e mëparshme tenton ta kthejë lojën në një çështje të psikologjisë morale; pyetja e fundit adreson çështje të njohjes shoqërore të tilla si mentalizimi, teoria e mendjes dhe parashikimet nën pasiguri.

Pas dy hapave të propozimit dhe përgjigjes, loja e ultimatumit është ezauruar. Lojtarët shkojnë në shtëpi dhe studiuesit shkruajnë një punim. Kjo është bukuria dhe kufizimi i lojës. Në natyrë, negociatat shpesh shkojnë përtej dy hapave. Le të shqyrtojmë një lojë në të cilën fuqia e vetos kthehet në P. Këtu është: P ofron ndarjen e 10 $. R mund të pranojë propozimin ose të bëjë një kundërofferë, të cilën P mund ta pranojë ose të vërë veton.

Supozoni se P ofron një ndarje 8: 2. Në lojën e rregullt, R tundohet ta refuzojë atë nga inati, zilia, zemërimi moral, ose ndonjë kombinim i këtyre ndjenjave. Duke mos qenë në gjendje të vërë veton e marrëveshjes, R mund të bëjë një kundërvënie. Kjo mund të jetë një ndarje 5: 5, për të cilën shpresohej në radhë të parë, ose mund të ishte 2: 8, një kundërfertë po aq e njëanshme, dhe tani dukshëm e hidhur. Një kundërofertë 2: 8 është psikologjikisht e barabartë me veton. R thjesht lejon që P të nxjerrë pasojat (për një interpretim alternativ, shih shënimin në fund të kësaj eseje). Një kundërveprim 5: 5 është moralisht superior sepse thekson normën e drejtësisë që R pret që P dhe R të respektojnë. Vetoja e një kundërveprimi të drejtë zbulon egoizmin e P-së. Duke qenë në gjendje të parashikojë të gjithë këtë, P ka më shumë të ngjarë të ofrojë një ndarje të drejtë në këtë lojë të modifikuar sesa në lojën kanonike me dy hapa. Shtimi i këtij hapi shtesë dhe lejimi i të dy lojtarëve të bëjnë një ofertë, ndërsa lënë fuqinë e vetos me lëvizësin e parë, mund të zgjidhë lojën e ultimatumit me një ndryshim drejt drejtësisë shpërndarëse.

Në këtë lojë të modifikuar, fuqia e vetos së P është më shumë simbolike sesa e vërtetë sepse refuzimi i një marrëveshje të ndershme është i dëmshëm për materialin dhe interesat e reputacionit të lojtarit (Krueger et al., 2020). Në të vërtetë, dikush mund të argumentojë se kjo lojë e modifikuar është e diskutueshme, sepse edhe nëse P do të ofronte 6: 4, R do të kundërshtonte me 5: 5, të cilën P do të duhej ta pranonte - dhe për këtë arsye do të ishte pothuajse e sigurt që të ofronte 5: 5 në Vendi i parë. Për t'u mbrojtur nga një zbritje në trivialitet, merrni parasysh mundësinë që P lejohet t'i përgjigjet një kundërveprimi të drejtë duke rikonfirmuar ofertën fillestare dhe duke i rikthyer kështu fuqinë e vetos R. Në këtë modifikim të modifikuar të lojës, mund të shohim si vijon sekuenca e ngjarjeve: P ofron numërues 8: 2 dhe R me 5: 5, të cilat P mund t'i pranojë ose të vërë veton, ose të këmbëngulë në ofertën origjinale 8: 2. Për P të këmbëngulë në 8: 2 është një guxim i dyfishtë sepse tashmë është e qartë që R nuk e pëlqen atë. Krahasuar me lojën e rregullt, P mund të jetë më i sigurt tani që R do të vërë veton 8: 2. Prandaj, P nuk duhet të këmbëngulë në 8: 2 dhe të vendoset për 5: 5. Përsëri, edhe nëse fuqia e vetos në fund të fundit mbetet me R, duket se edhe ky modifikim jo-parëndësishëm i lojës, i cili u jep të dy lojtarëve një mundësi për të bërë një ofertë, rrit shanset e drejtësisë shpërndarëse për të mbizotëruar.

Nëse intuitat e mia janë të sakta, përgjigja për këtë postim është "po". Ju (të dy) do të jeni më mirë në një lojë kundër-ultimatum sepse ka më shumë të ngjarë që të arrihet një marrëveshje. Tani mbani mend se dizajni kanonik i lojës, i cili nuk lejon një kundërvënie, është krijim arbitrar i eksperimentuesit. Lojtarët në natyrë mund të projektojnë (ose të bashkë-projektojnë) lojërat e tyre.Kush do t'ju ndalojë të bëni një kundërvënie kur paraqitet me një ultimatum?

Në të egra, gjërat shpesh ndodhin shpejt. Ka shpresë që me pak edukim në teorinë e lojës, ne mund të kuptojmë se në cilën lojë jemi në kohën kur po luhet në mënyrë që të mund të gjenerojmë përgjigjen më të mirë. Mjerisht, ne shpesh e kuptojmë shumë vonë se çfarë ishte loja, veçanërisht nëse përfundonim duarbosh. Atëherë ne mund t'i premtojmë vetes që të bëjmë më mirë herën tjetër ose të racionalizojmë vendimin tonë në aspektin moralist në mënyrë që të mund të jetojmë me humbjen materiale.

shënim . Unë me sa duket e kisha hedhur poshtë mundësinë që R të kundërshtonte një ofertë 8: 2 me një ofertë po aq të padrejtë 2: 8. Megjithatë, ekziston një arsyetim për ta bërë këtë. Një ofertë prej $ 2 sugjeron që P mendon se R duhet të jetë i lumtur ta pranojë këtë shumë të vogël. Në të vërtetë, çdokush duhet të pranojë një ofertë kaq të vogël sepse $ 2 është më e mirë se $ 0. Dhe kjo konkluzion përfshin P. R mund të thotë kështu "Nëse mendoni se pranoj $ 2, unë mund të konkludoj se edhe ju do të pranonit për të. Kështu që këtu ju ofroj $ 2." Ky arsyetim nuk kërkon mëri, smirë, zemërim moral ose ndonjë emocion tjetër moral. Mjafton logjika deduktive.